語り部の威力③ 2023年1月21日

昨日の続きです。

ジャパネットたかたといえば、髙田明さんである。創業者であり、V・ファーレン長崎の立て直しを行った長崎県の有名実業家である。が、そんなことよりも、テレビショッピングで見かけた姿のほうが圧倒的に有名だ。日本で一番多くのモノを売った個人。一人の人間のトークで販売したという意味では、歴代最高だろう。今日は、この人の話から始めるとしよう。

髙田明という人は、ものまね番組でも時折ネタにされていた。そう、あの独特の甲高い声でまくし立てるように喋るアレだ。だから、ものまね芸人でも、素人のものまねでも、やっぱり裏声のような甲高い声でまくし立てる。「これがね。みなさん。スゴイでしょ。これだけついて○○円なんです。スゴイでしょ!」

ところがどっこい、よく真似をされる「金額の提示シーン」、本物は全く違う。ハイトーンボイスで、あれもこれもとメリットを散々煽った挙げ句、肝心の金額発表では声を張らない。ほとんど地声である。それどころか、それまでのプレゼンに比べるとゆっくりとはっきりと伝えている。以外かもしれないけれど、これは事実だ。ご本人も意識的にそうしているのではないだろうか。何を隠そう、ぼくは調べたのだ。様々な商品を紹介する髙田明さんの動画を録画して、片っ端からチェックしたのだ。「金額の提示シーン」はハイトーンボイスであったのを見たことがない。少なくともぼくがチェエクした動画に関しては皆無だった。

それどころか、ハイトーンボイス&早口は全体のなかの一部でしかない。能楽を完成させた世阿弥の提唱した概念に序破急がある。始まりの序があり、破で展開し、急で着地する。この序破急でいえば、破の部分くらいである。序の部分。つまり話し始めは、至って穏やかである。むしろ、通常モードよりもゆったりとしているのではないだろうか。後に、仕事でリアルに髙田明さんにお目にかかる機会があったのだが、テレビで見かけるトークとは明らかに印象が違うのがわかる。

「さあ、みななん。今日ご紹介するのは、こちら。どうですか。○○の△△」

実に明快で、明るく歯切れのよい調子。それでいて、多分に空間を意識したゆったりとした間のとり方。現在は既に現役を引退されているから、テレビでそのトークを聞くことはない。もし、過去の動画などで見かけることがあったら注目して聞いてもらいたい。まったく早くもないし、ハイトーンボイスでもない。

そういえば、1分間あたりの語数を数えたことがある。正確には音数。スタートから1分ごとに区切って、数えたのだ。日本野鳥の会が鳥の数を数えるときに使うような、交通状況を調査するバイトがカチカチ押しているようなカウンターがある。それを用意して、週末の昼間はテレビのリモコンを片手にカチカチと数えるのだ。誰かに見られることはなかったが、明らかに変な人である。

具体的な数字はすっかり忘れてしまったが、序盤は60にも満たなかったんじゃないだろうか。つまり1秒に1音以下。実際にやってみるとわかるのだけれど、1秒あたり1音以下というのは結構遅い。もちろん、均等ではないので、それだけ多くの間を取っているわけだ。だとしても、ゆっくり丁寧に話をされているという印象を抱く。声の高さも心地よい中音域。多少は声を張っているかもしれないけれど、決して嫌味ではない程度。まるで世間話でも聞いているような様子だ。

後に真似をしてみてからわかった。冒頭では、丁寧にゆったりと話しかけたほうが良い。なぜなら、聞き手のテンションがそのくらいだからだ。聞き手よりも、ほんの僅かに明るくテンションが高い程度。このほんの僅かにというところが大切なのだと気がつく。このくらいでなければ、人は着いてこない。

こんな情景を想像してみたらどうだろうか。のんびりゆったりとおしゃべりをしている昼下がりのカフェ。そこへたまたま友達がやってきて合流する。合流した友人がやたらとテンションが高い。少々気持ちが引いてしまうのではないだろうか。番組の冒頭から、接客の開始時点から、全開のテンションで来られたら聞いてもらえない。おそらく、そういうことなのではないかと思う。

商品の詳細な案内が始まってから、わずかにスピードが上がるくらい。それも、はじめは説明でテンションをあげているのではない。「いやぁ、これほんとにすごいですよね!」「こんなことがあったら良いと思いませんか?」という感想がキーになっている。視聴者の感想を口にして、そのタイミングでわずかにテンションを上げる。そうすると、視聴者も気持ちが乗るのだ。だって、自分の感想を楽しそうに代弁してくれているのだ。ついつい、テンションが同調してしまう。

一呼吸間をおいてから加速する。「生活がこんな風になったら良いですよね。・・・はい」「これだけでもスゴイんですが、今回はこれだけで終わりません。いいですか・・・」「通常価格よりも1万円もお得なんですがさらに!」。文字だけで説明するのは難しいもんだ。句読点と読点で間を表現したつもりだが、どうだろう伝わっただろうか。今回でも・・・の下りは「ゴゴゴゴ」といった地響きのような盛り上がりとでも言おうか。そこからテンションをあげて1万円引き、に続く「さらに」は間髪をいれずギアが入る。どうも、「さらに」はギアアップのキーワードのように聞こえる。「さらに」と言うたびに、声も高くなるしテンションも上がっていたような気がするのだ。「さらに」「しかも」と続けていって、もうこれ以上は無理というくらいにマックスになる。「いいですか、これだけのものが全部詰まってお求め価格はこちら」「(ジャジャーン)9,980円」で落ち着く。「お買い得ですね~」としみじみ。序盤の終わり頃のテンションで語りかける。

とまあ、こんなところだ。すべての回が同じかと言われるとそうではないかもしれない。細かなところは、違うパターンもたくさんあるだろう。ただ、抽象化して中央点を見出すとしたらこんなところじゃないだろうか。というのが、ぼくなりの研究結果である。

もしかしたら、トークの専門家が分析をしていて、その情報を得ることが可能なのかもしれない。それは「今は」である。ぼくが研究した頃は、そんなものはない。まだ、ネットビジネスはブログが注目され始めた頃。SNSといえば招待制のミクシーが噂になる程度。そんな頃の話だ。

今日も読んでくれてありがとうございます。必死だったよね。ほんと。途中から面白くなってきちゃって、そのうちに売り場へいって、スタッフに混じってモノマネしてたもの。とりあえずは、モノマネしてみるって感じかな。そのうちに、なんとなく呼吸が掴めてくる。成功も失敗もするんだけど。おもろかったなあ。

記事をシェア
ご感想お待ちしております!

ほかの記事

日本文化は多様な文化の集合体。2023年2月4日

昨日の続きです。 日本古来の日本らしさを考えるのならば、それは外来文化が強く影響するよりも前を見てみるのが良いと思った。けど、残念ながら、そんな時代の文献は存在しないのだ。なにせ、当時の文字による記録がない。もう、考古学的な調査が必要な世界だ。...

米の消費量の変化から見る「エネルギー」と「多様性」 2023年2月1日

世界中のほとんどの社会には、主食が存在している。日本における米のように、それを神聖視したり精神的にも質的にも重用しているケースすら、いくつも見られる。むしろ、近代以降のヨーロッパやアメリカのように主食がその絶対的なポジションから影を薄めているケースのほうが少ないように見える。...

マーケティングの心理技術 2023年1月31日

前職までに体得した技術や知見を放出するコーナー。というのを、勝手にやっている。先週までの「語り部の威力」もそのひとつだ。もう使わないんだけど、かつてやっていて、もしかしたら誰かの役に立つかもしれないという話を放出してみようと思う。で、今日はマーケティングの話だ。...